老经销商的新活法：2026南京秋糖，留给传统渠道的时间不多了

     2026年快走完了。如果你是一个做了十年以上食饮经销生意的人，今年大概率有过这样的时刻：仓库里的货还在，但拉货的车越来越少；合作了多年的老客户，开始绕开你直接找厂家；手机里新品牌的招商信息一条接一条，但真正敢接的没几个。

这不是个别现象。品饮汇今年走访调研的数据显示，约70%的饮料经销商生意出现萎缩，营收规模在5000万元以下的群体中，90%面临业绩下滑。酒类渠道的情况同样不轻松，56.6%的经销商及终端零售商反映价格倒挂程度同比加剧。

第115届全国糖酒会（2026南京秋季糖酒会）将于10月15日至17日在南京国际博览中心举办。在讨论“要不要去参展”之前，先花点时间把经销商群体正在经历的变化理清楚。这些变化，直接决定了你到了南京应该看什么、谈什么、带什么回去。

一、传统经销模式的四堵墙

做了二十多年生意的西北大商张江兰，把传统经销商的困境总结成四句话：一线标品价格极度透明，经销商只能拼价格拼铺货；产品同质化严重，大家货品基本一样，只能内卷没有溢价；传统渠道增长见顶，销量稳定但利润持续下滑；所有利润都来自差价，没有模式溢价、没有产品壁垒。

这四句话背后，是一个更根本的变化：经销商过去赖以生存的“信息差”和“铺货能力”，正在被系统性瓦解。

头部品牌方面，茅台直销收入已占主营业务收入约55%，五粮液、泸州老窖等也在持续加码直营渠道。有经销商直言，“茅台搞自营之后，代理商也就挣个配送费和辛苦钱了”。中小品牌方面，河南一位经销商接过两个新锐品牌，第一款三个月赚了40万，第二款因为厂家产能跟不上，压了60万的货在仓库，最后亏了20万清仓。“中小品牌有利润，但不稳定，我根本不敢把身家压上去”。

上游在挤压，下游同样在截流。即时零售平台用补贴打破了过去经销商主做熟人生意的逻辑，零食量贩店和直播间把零售价压到了传统渠道的进货成本线以下。旺旺2026财年第一季度传统批发渠道收入出现双位数下滑，就是一个典型信号——不是产品不行了，是卖产品的方式不行了。

二、活下来的经销商，在做什么不同的事

把目光从困境移开，看看那些还在增长的经销商在做什么，会更有参考价值。

第一件事：从“卖货”转向“做场景”。 西安佳伟食品的做法值得细看。这家公司手握4000多个单品，但不靠单纯铺货赚钱，而是把奥利奥、徐福记沙琪玛、德芙巧克力等散装产品重新组合，做成50元到100多元不同档次的场景化礼盒，主攻政企福利、企业团建、校园封闭渠道等B端特渠。一个38万元的品牌团购大单，走传统标品模式净利润只有3000元；用二创礼盒模式接同样的单，毛利稳定可观。核心逻辑不是抬价，而是跳出全网比价，做出渠道专属的差异化产品。

第二件事：从“压货博弈”转向“联营服务”。 华润金沙今年推出的“事业合伙人”零压货联营模式提供了一个新范本：品牌方不设短期销量KPI，不向渠道压货；每个市场设1名运营商负责资金管理和市场运营，招募联盟商负责终端开发和品鉴推广；京东物流统仓统配，货物全部由京东仓储配送。联盟商和运营商产品卖不掉可退，无需承担库存压力，三方合力聚焦消费者运营。这个模式未必适合所有品类，但它指出了一个方向：未来的厂商关系，不再是“厂家压货、经销商垫资”，而是“品牌做品牌的事，渠道做渠道的事”。

第三件事：从“单一品类”转向“跨品类组合”。 一个值得注意的信号是，茅台、五粮液体系内的一些大商正在集体拥抱黄酒。原因很直接：一线名酒推进直营改革后，传统经销商的利润空间被压缩，需要新的高毛利产品填补业务空缺，而黄酒的高端化和全国化浪潮恰好提供了这个缺口。这说明在存量市场里，经销商的产品组合策略比单品选择更重要。选品逻辑要从“哪个品牌大”转向“哪个品类有增量、哪个价格带还有利润空间”。

三、秋糖的“对接机制”，比展位本身更值得关注

上述三个方向——场景化产品、联营服务、跨品类组合——都指向同一个需求：经销商需要在一个集中的时间窗口内，同时完成“看品类、找产品、聊合作”三件事。 这正是糖酒会存在的意义。

本届秋糖在商贸撮合机制上做了实质性升级。组委会推出了“预约洽谈区”系统，前置收集采购需求，为展商定向匹配3到5名高意向采购商，安排一对一洽谈；同时为采购观众匹配5到15家优质展商，省去无效逛展的时间。从需求调研到清单匹配再到现场洽谈，撮合团队全程介入，系统覆盖低度新潮酒水、复合调味品、健康轻食、功能性饮品等核心需求品类。

另一个值得关注的资源是全国糖酒会经销商俱乐部。这个由糖酒会组委会、中国食品工业协会经销商工作委员会和中国食品发酵工业研究院共同发起的平台，整合了三方资源，为企业和经销商提供产销对接、渠道拓展、营销支持三大服务。组委会依托这个俱乐部，已连续多年服务超过5000户省市级别的主流批发商与代理商，这些渠道商掌握着华东地区数千家连锁超市、便利店、餐饮终端和特通渠道。

对于正在考虑产品结构调整的经销商来说，经销商俱乐部的选品对接会可能比展馆里的自由逛展更有价值。因为参与对接的展商经过了品类审核和需求匹配，对接的精准度更高。

四、秋糖上值得重点关注的品类方向

结合当前市场数据，本届秋糖有三个品类方向值得传统经销商重点关注。

低度酒和新酒饮。 年轻消费群体的微醺消费场景持续扩大，果酒、预调酒、低度气泡酒、微醺米酒等品类快速增长。川黔传统酒企也在加码低度产品线，南京一些酒店展已专门开辟新酒饮独立专区。对于酒类经销商来说，这个赛道的意义不在于“替代白酒”，而在于用低门槛产品撬动年轻消费群体，为未来五到十年的客户结构做储备。

健康化和清洁标签食品。 无糖即饮茶保持两位数增长，短保烘焙、卤味、冻干锁鲜果食等品类持续扩容，清洁标签零食受到年轻群体青睐。上一届南京秋糖的展后数据显示，健康化（高蛋白、低糖、clean label）是现场成交最活跃的方向之一。对于食品经销商来说，健康化产品的问题不是“有没有需求”，而是“怎么选到有复购率的产品”。秋糖集中展示的价值就在于，可以在两天内横向比较几十个同类产品，用现场试吃和经销商反馈来验证产品力。

自有品牌和渠道定制产品。 本届秋糖进一步细化了自有品牌及产业服务专区，为有渠道资源但缺乏产品能力的经销商提供ODM/OEM对接。佳伟食品的“二创”模式本质上就是这个方向的一种实践：不自己建厂，不自己研发，而是用现有品牌和产品做组合与场景适配。对于有终端渠道但利润空间被压缩的经销商来说，自有品牌不一定是“从零做一个品牌”，也可以是“用现有产品做出渠道专属的组合” 。

五、参展这件事，把“看”和“谈”分开

展会基本信息如下：第115届全国糖酒会定于2026年10月15日至17日在南京国际博览中心（建邺区江东中路300号） 举办，展览总面积20万平方米，设置9大核心展区和16个特色品类专区。展商布展期为10月12日至14日，每日9:00至17:00向注册专业观众开放。

展位类型包括9平方米标准展位和特装光地展位。标准展位费用区间在12800元至22800元，适合中小品牌试水；特装光地每平方米1200元至2000元，适合需要定制化展示的企业。展位分配遵循先报名、先审核、先选位、款到锁定的原则。

如果去南京，建议把行程分成两段：第一天用来“看” ，把9大展区和16个特色专区走一遍，重点看低度酒、健康食品和自有品牌专区，建立品类认知；第二天和第三天用来“谈” ，提前通过组委会的预约洽谈系统和经销商俱乐部渠道锁定对接对象，把时间花在有准备的深度沟通上，而不是在展馆里盲目发名片。

展会招商咨询：陈经理 186-2811-6690(微信同号；展会官网：www.qiutanghui.cn。

2026年的食饮行业，留给“只靠铺货赚差价”的传统经销商的时间确实不多了。但留给“愿意重新定义自己角色”的经销商的机会，反而比前几年更多。10月南京，值得走一趟。